Cold call. Jak efektivně využít studené kontakty?

Cold call neboli studený kontakt vyjadřuje část práce obchodníka, který volá na stávající ?, se kterými už neudržuje aktivní kontakt, anebo oslovuje nové kontakty. Snaží se zjistit potřeby volaného a prodat mu další službu nebo zboží. Tato forma prodeje přes telefon slouží jako prostředek telemarketingu pro zvýšení prodeje.

Obsah:

• Cold call a akvizice
• Kde získat studené kontakty
• Zjistěte pravý čas, kdy je vhodné navolávat
• Naučte se přijmout odmítnutí
• Využijte moderní technologie
• Navolávání není ztráta času, když víte, jak na to
• Připravte si scénář

Cold call a akvizice

Cold call se hodí pro všechna odvětví, malé, střední i velké firmy. Využívá proces akvizice pro získání nového klienta. Tento proces může být i automatizovaný, například v podobě multikanálové kampaně nebo online marketingové akvizice:

• landing pages – samostatná webová stránka vybízející návštěvníka k jedné konverzní akci
• content marketing v podobě vlastního blogu
• content marketing na spřátelených webech
• emailing a newsletter
• affiliate marketing – partnersky provázaný nebo provizní systém

Cold call je probuzení offline stránky obchodního marketingu znovu k životu. Staré kontakty mohou být totiž velmi cenné a stojí za to je oživit a připomenout “se”. Tímto prostředkem telemarketingu lze odhalit aktuální stav druhé strany a uskutečnit prodej služby či zboží. Můžete také získat nové kontakty.  

Kde získat studené kontakty 

• doporučení a reference
• konference
• networking – budování sítě
• social selling třeba na LinkedIn a jiné sociální sítě
• cold emailing

Zjistěte pravý čas, kdy je vhodné navolávat 

Seznam zákazníků rozdělte podle toho, komu budete volat a s jakou nabídkou. Předem si o protistraně něco zjistěte, ať máte na co navázat a konverzace je přirozená. Někomu lze volat jen mezi 9 a 17 hodinou, protože chce mít odpoledne a o víkendu klid. Jiní ale telefon nezvednou, když jsou ponoření do své práce. Zkuste jim volat kolem oběda nebo ke konci dne. Sledujte dny a čas, kdy vám klienti nejvíce přijímají hovor. Dle studie InsideSales je nejlepší volat ve středu a ve čtvrtek. 

Naučte se přijmout odmítnutí 

Překonejte strach z odmítnutí a berte ho jako součást pracovní náplně. Pokud vás někdo odmítne bez razantnosti, zeptejte se ho na důvod, ale nezkoušejte mu službu nebo zboží prodat. Získáte důležité a neocenitelné informace pro další hovory. Víte, že u B2B marketingu je obchodník před prodejem odmítnut v průměru 8x? Za úspěch se považuje 5 domluvených schůzek ze 100 telefonátů a z nich 1 úspěšný obchod. 

Využijte moderní technologie

Důležitá je správa CRM – Customer Relationship Management neboli řízení vztahů se zákazníky, díky němuž budete produktivnější, efektivnější a úspěšnější. A pokud chcete ušetřit čas, peníze i množství starostí, zapojte i outsourcing. Čiňte obchodní rozhodnutí, která vedou ke snížení nákladů, organizaci práce a k soustředění se na hlavní činnosti v zájmu její konkurenceschopnosti i postavení na trhu. 

Navolávání není ztráta času, když víte, jak na to

Připravte si, co klientům nabídnete. Zlepšete jejich podnikání a usnadněte jim práci. Míra odmítnutí se snižuje s připraveností. Důležité je odvětví společnosti, velikost tržeb, počet zaměstnanců i poboček, místo sídla i provozu i používané technologie. Využijte LinkedIn i rejstřík firem a kontaktujte kompetentní osoby. Chtějte komunikovat s vyšším manažerem, finančním či obchodním ředitelem, generálním ředitelem, jednatelem nebo majitelem. Neztrácejte čas s řadovými zaměstnanci. 

Připravte si scénář 

Štěstí přeje připraveným, proto si sepište hlavní benefity vaší služby či produktu a připravte si odpovědi na nejčastější námitky a odmítnutí. 

1. Hovor musí být vždy personalizovaný. Budujte vzájemnou důvěru na pevných pilířích. Musíte znát jméno firmy i postavení toho, koho oslovujete a chtít toho, kdo má na starosti obchod. Chcete se dostat především k tzv. decision makerovi, tedy osobě s rozhodovací pravomocí.
2. Naučte se zaujmout. Uveďte, že voláte na základě inzerátu týkajícího se prodeje nemovitosti nebo vás zaujala činnost firmy na jejich stránkách. Získejte si pozornost druhé strany. 
3. Pak musíte vzbudit zájem a zaujmout během prvních 20 až 30 sekund. Shrňte do dvou vět, proč právě voláte. Odprezentujte volanému jeho problém v rámci jeho businessu a řekněte, jak ten problém umíte vyřešit svou službou nebo produktem.
4. Pokud druhá strana projeví alespoň malý zájem, nabídněte osobní schůzku s odborníkem nebo alespoň hovor, kdy se o prezentaci postará obchodník nebo konzultant.
5. Pokud zájem nevzbudíte, mějte připravených alespoň 5 prodejních argumentů a 5 odpovědí na časté námitky. Největším argumentem jsou čísla a reálný dopad na business potenciálního klienta.
6. Pracujte se statusy, které nejsou konečné. Stanovte si, kolikrát je třeba zákazníkovi zavolat, nebo co dělat v případě, když chce zákazník jednat v jinou dobu. Všechny údaje se snažte zaznamenávat.
7. Cílem není přesvědčit co největší procento volaných ke schůzce nebo zakoupení služby či produktu. Cílem je rychle vyhodnotit, jestli je volaný vhodný potenciální klient.

Cold calling je skvělou technikou obchodního marketingu, při které pomáháte lidem šetřit čas a peníze a zvyšovat jejich hodnotu. Vnímejte tento nástroj jako možnost posunout se vpřed.