Nákupní chování ovlivňuje prostředí. Jak?

Během posledních dvou let se nákupní chování lidí výrazně změnilo. Prodejci proto musí věnovat více pozornosti úpravě prostředí, které zákazníky naláká a zaujme. Faktory na pozadí vytvoří skvělou zákaznickou zkušenost už od vstupu do obchodu. Zapomeňte na to, že se vše vrátí do starých kolejí a rozvíjejte neustále svůj byznys. 

Obsah:

• Výhoda kamenné prodejny
• Nevyžeňte si zákazníky
• Dbejte na čistotu
• Kvalitní osvětlení a akustika
• Využijte nové technologie zvyšující komfort 
• Změna nákupního chování spotřebitelů v reakci na krizi
• Další rozhodující faktory v současném nákupním chování
• Jak zlepšit prodeje v recesi
• Jak ovlivnit nákupní chování zákazníků 

Výhoda kamenné prodejny

Kamenné prodejny musí konkurovat e-shopům s rozsáhlou nabídkou a možností objednat zboží z domu do domu. Výhodou je možnost poskytnout bezprostřední fyzický zážitek, reálnou interakci a vyvolat emoce. Proto musí navodit příjemnou atmosféru i dobrou náladu. Rozhoduje kvalita nabídky, ale i příjemné prostředí, osvětlení, kvalita a vlhkost vzduchu, optimální teplota, akustika i čistota. 

Nevyžeňte si zákazníky

Mnoho faktorů silně ovlivňuje náladu nakupujících. Špatné osvětlení i kvalita ovzduší nebo příliš vysoká teplota ovlivní dobu, kterou zákazník v prodejně stráví. 

• Teplota má zásadní vliv na hladinu hormonu kortizolu, který způsobuje stres. Zvýšení tělesné teploty způsobí nekomfortnost a urychlí odchod. Důležitá je i vyladěná akustika prostoru a kvalitní přenos mluveného slova.

Dbejte na čistotu

Věrnost nakupujících naruší i zanedbaný úklid. Pokud zákazník narazí na špínu, necítí se bezpečně a komfortně, nakoupí jen to nejnutnější, obchod rychle opustí a už se nevrací. Kvalitní úklid v obchodech a jejich okolí je klíčový, proto dbejte na čistotu a hygienu. Dezinfekce u vchodu vám nepomůže, pokud jsou v prodejně pavučiny a vrstvy prachu, toalety jsou neuklizené a před prodejnou jsou odpadky. 

Kvalitní osvětlení a akustika

Kladné emoce předurčují impuls ke koupi. Pozitivní ovlivnění nálady zákazníka zvýší jeho spokojenost. Příjemná obsluha, vybavení obchodu, jemná vůně, tichá hudba, správné osvětlení a zvuková pohoda s odhlučněním navodí příjemnou atmosféru. Při nedostatku světla se klient cítí nejistý a rozladěný, při jeho přebytku cítí nepohodlí a bolí ho oči. Hudba nesmí být příliš hlasitá, nekvalitní a nevkusná. 

Využijte nové technologie zvyšující komfort 

Vsaďte na propojení fyzického a digitálního světa. Využijte nové technologie ze sféry umělé inteligence, zpracování dat a smart řešení. I když se nákupní zvyky mění a přibývá spotřebitelů nakupujících online, kamenné obchody hrají důležitou roli při kontaktu a komunikaci se zákazníky. 

• Mobilní aplikace umí nalákat do obchodu kolemjdoucí zákazníky díky informaci o dostupnosti oblíbeného zboží, akci či slevě. 
• Umělá inteligence prodejce upozorní na pokladnu, kde se tvoří fronta a propojení IoT neboli internetu věcí v rámci inteligentního propojení interiéru a skladových systémů zajistí doplnění zboží. 
• Rozšířená realita zatraktivní prostředí prodejny a nasměruje klienty k určitým akcím.

Změna nákupního chování spotřebitelů v reakci na krizi

Průzkum trhu dokládá, že spotřebitelé pocítili negativní finanční dopad pandemie a současné dění rozšiřuje obavy. Nižší disponibilní příjem a ekonomická nejistota snižují výdaje za módu, služby, elektroniku, restaurace i kina. Výdaje směřují na trvanlivé potraviny, čistící a ochranné prostředky. Místo více menších nákupů lidé preferují rozsáhlejší nákupy v delším časovém horizontu a větší balení. 

Další rozhodující faktory v současném nákupním chování

Spotřebitelé si vybírají konkrétní obchody s potravinami i jiným zbožím jinak než dříve. Rozhoduje kratší vzdálenost od bydliště, provozní doba i možnost online objednávky. Náročné ekonomické prostředí přetrvává a cena se stává jednou z největších priorit spotřebitelů, což nahrává diskontním prodejcům. Někteří však upřednostňují obchod s širší nabídkou před omezeným výběrem zboží v diskontech.

Jak zlepšit prodeje v recesi

• Jako manažeři běžte do provozu za prodejci a klienty a vyzkoušejte si praxi.
• Zeptejte se svých prodejců na nápady na změny v řízení firmy i v obchodě.
• Sledujte průzkumy trhu, buďte proaktivní a orientujte se ve změnách. 
• Zaměstnance, kteří projeví iniciativu, pověřte zavedením změn a podpořte je.
• Pokud nenavážete kontakt s klientem při prohlížení zboží, dejte mu letáček. 
• Uspořádejte akci „zákazníci prodávají“, vstupte do médií a získejte cenné PR.
• Pozvěte na určitý den zákazníky a potěšte je slevou nebo akčním zbožím. 
• Využívejte vazby z okolí, rodinné i osobní vazby.

Jak ovlivnit nákupní chování zákazníků 

Mezi základní psychologické faktory nákupního chování se řadí motivace, vnímání, učení, přesvědčení a postoje. Marketingový mix 4P se skládá z nástrojů, kterými jsou produkt, cena, distribuce a propagace. 

Ovlivnit pocity zákazníka umí třeba i font písma. Držte se jednoduchosti a přehlednosti, pracujte s grafikou, směřujte pomocí linků a buttonů zákazníka tam, kam chcete, a k tomu, co prioritně nabízíte.